Στον κόσμο των υψηλών σταδίων της τεχνολογικής πρόσληψης, η λήψη ενός “ναι” από έναν υποψήφιο κορυφαίων επιπέδων είναι μόνο το ήμισυ της μάχης. Η πραγματική δοκιμή αρχίζει συχνά όταν η συνομιλία μετατραπεί σε αποζημίωση. Η διαπραγμάτευση με ελίτ τεχνολογικά ταλέντα δεν είναι όπως οποιαδήποτε άλλη συζήτηση μισθών. Αυτοί οι υποψήφιοι είναι σε διαρκή ζήτηση, γνωρίζουν την αξία τους και αναμένουν ένα πακέτο αποζημίωσης που αντικατοπτρίζει την εμπειρία τους.
Για τους υπεύθυνους προσλήψεων και τους διαχειριστές μίσθωσης, αυτή η στιγμή είναι γεμάτη ένταση. Πηγαίνετε πολύ χαμηλά και κινδυνεύετε να προσβάλλετε τον υποψήφιο και να τους χάσετε σε έναν ανταγωνιστή. Πηγαίνετε πολύ ψηλά χωρίς στρατηγική και θα μπορούσατε να τεντώσετε τον προϋπολογισμό σας και να θέσετε ένα δύσκολο προηγούμενο.
Η πλοήγηση σε αυτή τη συζήτηση απαιτεί επιτυχώς περισσότερο από έναν προϋπολογισμό. Απαιτεί προετοιμασία, στρατηγική και βαθιά κατανόηση του τι πραγματικά παρακινεί έναν κορυφαίο καλλιτέχνη. Εδώ είναι το playbook σας για την κυριαρχία της τέχνης της συμφωνίας.
Φάση 1: Η εργασία – η προετοιμασία είναι τα πάντα
Ποτέ μην περπατάτε σε μια διαπραγμάτευση απροετοίμαστη. Οι κορυφαίοι υποψήφιοι μπορούν να εντοπίσουν μια μη ενημερωμένη προσφορά από ένα μίλι μακριά. Πριν σκεφτείτε ακόμη και να κάνετε μια προσφορά, πρέπει να κάνετε την εργασία σας.
- Μύρος των δεδομένων της αγοράς: Πρέπει να γνωρίζετε το ανταγωνιστικό τοπίο μέσα και έξω. Χρησιμοποιήστε αξιόπιστες, ενημερωμένες πηγές όπως Επίπεδα., Πηχική κλίμακακαι εκθέσεις συγκεκριμένης βιομηχανίας για τους μισθούς αναφοράς. Μην κοιτάτε μόνο το βασικό μισθό. Αναλύστε την πλήρη εικόνα-υπεύθυνες, τα ίδια κεφάλαια και τα κίνητρα σημείων για παρόμοιους ρόλους στις εταιρείες ανταγωνιστών.
- Κατανοήστε “συνολική αποζημίωση”: Για ανώτερα τεχνολογικά ταλέντα, ο βασικός μισθός είναι συχνά μόνο ένα κομμάτι του παζλ. Η ισότητα (δικαιώματα προαίρεσης αγοράς ή RSU) μπορεί να είναι ένα πολύ πιο σημαντικό στοιχείο του μακροπρόθεσμου πλούτου τους. Να είστε έτοιμοι να εξηγήσετε με σαφήνεια το σχέδιο μετοχών της εταιρείας σας: τον αριθμό των μετοχών, την τιμή απεργίας, το πρόγραμμα κατοχύρωσης και την τρέχουσα αποτίμηση της εταιρείας.
- Ορίστε τα μη διαπραγματεύσιμα και τους μοχλούς σας: Εργαστείτε με τη χρηματοδότηση και την ηγεσία για να δημιουργήσετε μια σαφή, προ-εγκεκριμένη ζώνη μισθών για το ρόλο. Το πιο σημαντικό, προσδιορίστε τους “μοχλούς”. Εάν δεν μπορείτε να μετακινηθείτε πολύ στον βασικό μισθό, τι άλλο μπορείτε να προσφέρετε; Αυτό θα μπορούσε να είναι μια μεγαλύτερη επιχορήγηση μετοχών, ένα μπόνους υπογραφής ενός χρόνου, ένα εγγυημένο ετήσιο μπόνους, μια ευέλικτη ρύθμιση εργασίας ή ένας προϋπολογισμός για επαγγελματική εξέλιξη. Η γνώση της ευελιξίας σας εκ των προτέρων εμποδίζει τις ξέφρενες εγκρίσεις τελευταίας στιγμής.
Φάση 2: Η συνομιλία – στρατηγική σε δράση
Μόλις έχετε τα δεδομένα και τη στρατηγική σας, ήρθε η ώρα να συμμετάσχετε. Ο τόνος και η προσέγγιση αυτής της συνομιλίας μπορούν να κάνουν ή να σπάσουν τη συμφωνία.
- Αφήστε τους να πάνε πρώτα (αν είναι δυνατόν): Μια κλασική τακτική διαπραγμάτευσης είναι να έχουμε πρώτα το άλλο μέρος του κόμματος. Κάντε την ερώτηση επαγγελματικά: “Με βάση την εμπειρία σας και την αγορά, ποιες είναι οι προσδοκίες μισθών σας για αυτό το ρόλο;” Η απάντησή τους είναι ένα κρίσιμο κομμάτι δεδομένων. Αν είναι μέσα στο συγκρότημά σας, υπέροχο. Εάν είναι άγρια πάνω, ανοίγει μια συζήτηση για το πώς έφτασαν σε αυτόν τον αριθμό και σας επιτρέπει να επαναφέρετε απαλά τις προσδοκίες με τα δεδομένα της αγοράς σας.
- Άγκυρα με αυτοπεποίθηση: Εάν πρέπει να κάνετε την πρώτη προσφορά, κάντε το με αυτοπεποίθηση. Παρουσιάστε την προσφορά σας ως ένα καλά ερευνημένο πακέτο που αντικατοπτρίζει τις δεξιότητές τους και την αγοραία αξία του ρόλου. Παρουσιάστε το ως “ισχυρότερη δυνατή προσφορά σας με βάση τις πληροφορίες που έχετε”. Αυτό σηματοδοτεί ότι ο αριθμός είναι σκόπιμος, όχι αυθαίρετος.
- Εστίαση στην αξία, όχι μόνο στον προϋπολογισμό: Πλαισιώστε τη συζήτηση γύρω από τον πιθανό αντίκτυπο του υποψηφίου στην εταιρεία. Συνδέστε την αντιστάθμισή τους με την αξία που θα φέρει. Για παράδειγμα: “Σας βλέπουμε ως βασικό ηγέτη στην ανάπτυξη της πλατφόρμας επόμενης γενιάς μας και αυτό το πακέτο αποζημίωσης αντικατοπτρίζει αυτό το επίπεδο ευθύνης”.
- Ακούστε περισσότερα από όσα μιλάτε: Αφού παρουσιάσετε την προσφορά, σταματήστε να μιλάτε. Αφήστε τον υποψήφιο να το επεξεργαστεί και να απαντήσει. Η αρχική τους αντίδραση και οι ερωτήσεις που θέτουν θα σας πουν όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε για το τι είναι σημαντικό για αυτούς. Επικεντρώνονται στον βασικό μισθό; Ζητούν βαθιές ερωτήσεις σχετικά με την ισότητα; Ανησυχούν για τα οφέλη; Ακούστε προσεκτικά τις προτεραιότητές τους.
Φάση 3: Διαχείριση αντιρρήσεων και κλείσιμο της συμφωνίας
Οι κορυφαίοι υποψήφιοι θα διαπραγματευτούν σχεδόν πάντα. Περιμένετε και μην το πάρετε προσωπικά. Αυτό είναι όπου η προετοιμασία σας αποδίδει.
- Το counteroffer: Όταν ένας υποψήφιος επανέρχεται με μια αντεπίθεση, μην δώσετε ένα γόνατο “όχι”. Ζητήστε τους να σας οδηγήσουν μέσα από τη συλλογιστική τους. Συχνά, έχουν μια ανταγωνιστική προσφορά ή συγκεκριμένα σημεία δεδομένων. Αυτή είναι η ευκαιρία σας να χρησιμοποιήσετε τους μοχλούς σας. Θα μπορούσατε να πείτε, “Δεν μπορώ να φτάσω σε αυτό το βασικό μισθό, αλλά μπορώ να αυξήσω το μπόνους υπογραφής για να γεφυρώσω αυτό το χάσμα για το πρώτο έτος και μπορούμε να προσφέρουμε μια αναθεώρηση απόδοσης σε έξι μήνες”.
- Η βαθιά κατάδυση μετοχών: Να είστε προετοιμασμένοι για εξελιγμένες ερωτήσεις σχετικά με την ισότητα. Οι υποψήφιοι θα θελήσουν να μάθουν για αραίωση, ανανέωση επιχορηγήσεων και δυνητικά σενάρια εξόδου. Έχοντας έναν οικονομικό ηγέτη ή ένα ανώτερο στέλεχος που διατίθεται για να συμμετάσχει στη συζήτηση μπορεί να προσθέσει τεράστια αξιοπιστία.
- Πέρα από τα χρήματα: Μερικές φορές, το σημείο κολλητικής δεν είναι χρήματα. Ένας υποψήφιος μπορεί να διαπραγματευτεί για έναν καλύτερο τίτλο, ένα πιο ευέλικτο χρονοδιάγραμμα ή ένα συγκεκριμένο έργο που θα οδηγήσει. Εάν αυτά τα μη χρηματικά αιτήματα είναι εφικτά και δεν διαταράσσουν τη δομή της ομάδας, μπορεί να είναι ο πιο οικονομικά αποδοτικός τρόπος για να κλείσει μια συμφωνία.
Ο χρυσός κανόνας: Διατηρήστε τη σχέση
Σε όλη τη διάρκεια της διαδικασίας, ο στόχος σας είναι να κάνετε τον υποψήφιο να αισθάνεται πολύτιμο και σεβαστό, ακόμη και αν δεν μπορείτε να συναντήσετε κάθε ένα από τα αιτήματά του. Ο τεχνικός κόσμος είναι μικρός και η φήμη σας είναι τα πάντα.
Πάντα να είστε διαφανείς για το τι μπορείτε και δεν μπορείτε να κάνετε. Ένας υποψήφιος θα σέβεται μια ειλικρινή εξήγηση σχετικά με τις ζώνες μισθών ή την εσωτερική ισότητα πολύ περισσότερο από μια αόριστη ή αόριστη απάντηση. Τερματίστε κάθε συνομιλία σε μια θετική και επαγγελματική σημείωση.
Τελικά, μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση δεν είναι για τη νίκη ή την απώλεια. Πρόκειται για την εύρεση ενός μεσαίου εδάφους, όπου ένας υποψήφιος παγκόσμιας κλάσης αισθάνεται πραγματικά ενθουσιασμένος να ενταχθεί στην ομάδα σας και η εταιρεία είναι σίγουρη για την επένδυσή της. Με τη μετατόπιση της νοοτροπίας σας από μια αντιπαράθεση σε μια συνεργατική συνεργασία, θα έχετε πολύ πιο πιθανό να υπογράψετε το ταλέντο που θα διαμορφώσει το μέλλον της επιχείρησής σας.
